Marka osobista sprzedawcy

Czy można sprzedawać bez sprzedawania? Czy można realizować plany sprzedażowe nie pozyskując aktywnie nowych klientów? Można! I dzieje się tak wtedy, kiedy świadomie, efektywnie i konsekwentnie budujesz markę osobistą.

Najczęściej przytaczaną definicją personal brandingu jest ta: „Marka osobista to to, co ludzie o tobie mówią, kiedy wychodzisz z pokoju” (Jeff Bezos). Czyż nie na tym nam właśnie zależy? Im więcej osób o nas mówi (zakładając, że mówią pozytywnie), tym więcej potencjalnych szans na zbudowanie relacji i sprzedaż. Oczywiście, pamiętajmy, że ta definicja jest sporym uproszczeniem. I żeby ci to uzmysłowić przytoczę 3 podstawowe zadani w procesie budowania marki wg Davida Aakera: budowanie widoczności, angażowanie odbiorców (zaangażowana społeczność), element wyróżniający (lub jego znalezienie – poszukiwanie).

Jak łatwo zauważyć, dobrze budowana marka osobista to nie tylko zasięgi i kontakty. To też wnętrze, z którego wypływa to, co nas wyróżnia, w czym jesteśmy wyjątkowi, to, co sprawia, że potencjalny klient wybiera właśnie nas. W tym tekście otrzymasz szereg wskazówek, jak budować markę osobistą, jeśli sprzedajesz produkty lub usługi offline lub z niewielkim udziałem internetu, a także jeśli sprzedajesz online i w sprzedaży wykorzystujesz zasady social sellingu.

Pamiętam moje początki w sprzedaży. W przeróżnych miejscach, których nie będę tu wymieniać, sprzedawałam przeróżne produkty i usługi. Nie było łatwo. Trzeba było się sporo nagadać, umówić wiele spotkań. Telefon nie był wtedy moim ulubionym narzędziem pracy, a presja planów sprzedażowych dodatkowo pogłębiała tę niechęć.

W pewnym momencie zaczęłam szukać własnej drogi – metod, które będą skuteczne i jednocześnie będą dobre dla mnie. Postawiłam na relacje, bo byłam świetna podczas spotkań osobistych. Zaczęły spływać rekomendacje. Zmieniło się moje nastawienie. Plan sprzedażowy stał się moim sprzymierzeńcem – moim prywatnym narzędziem do realizacji moich osobistych celów i marzeń. Nagle zauważyłam, że sprzedaż kręci się sama. W zasadzie bez wysiłku. Bez mojego większego zaangażowania. Po prostu byłam sobą podczas spotkań, a klienci to akceptowali i im się to podobało. Do tego stopnia, że nie chcieli rozmawiać z nikim innym.

Wtedy nie znałam jeszcze terminu marka osobista i nie zdawałam sobie sprawy z tego, że tak naprawdę budowałam ją – markę osobistą sprzedawcy i handlowca wtedy, kiedy to jeszcze nie było modne. I nie mam tej umiejętności na wyłączność. Bo robili to też inni. Po prostu ten proces nie posiadał jeszcze modnej nazwy.

• Silna marka osobista da ci sprzedaż nawet wtedy, kiedy nie będziesz o nią zabiegał.
• Zbudowana na dobrych fundamentach marka osobista sprzedawcy spowoduje, że będziesz postrzegany jako godny zaufania i profesjonalny.
• Jeśli tylko tego chcesz, zyskasz bycie postrzeganym jako ekspert lub świetny specjalista w swojej branży.
• Zaczniesz otrzymywać propozycje, które wcześniej wydawały się zupełnie poza twoim zasięgiem, np. propozycje wystąpień czy pisania artykułów na łamach magazynów lub portali internetowych.

Oczywiście, nie jest tak, że dziś podejmiesz decyzję o budowaniu marki personalnej, a jutro obudzisz się z setką klientów, którzy znaleźli cię sami i nie chcą iść do nikogo innego. Tak nie jest i nie będzie. Na efekty trzeba sobie zapracować i ta praca będzie długa, być może ciężka, ale się opłaci, jeśli zrobisz to dobrze.

W budowaniu marki osobistej niezwykle ważna jest autentyczność. Podstawą jest działanie w zgodzie z samym sobą. Tylko taka marka sprzedawcy będzie trwała, a korzyści związane z jej budowaniem, będą długoterminowe. Jednak aby umieć odpowiedzieć na pytanie, czy dokonując wyboru, pozostaję w zgodzie z samym sobą, należy poznać siebie.

Poznanie siebie to nie pusty frazes. To poważna sprawa i proces, który w zasadzie nigdy się nie kończy. Nie oczekuj od siebie, że po wykonaniu kilku ćwiczeń czy po udzieleniu odpowiedzi na kilka wnikliwych pytań, będziesz już w pełni znał siebie. Dzięki drobnym rzeczom, które zrobisz już dzisiaj, odkryjesz jedną małą prawdę o sobie. I tak każdego dnia. Pamiętaj, że to proces, a nie coś, co załatwisz jedną sesją coachingową w godzinę.

Najpierw zastanów się, jaki jesteś, jak jesteś postrzegany przez klientów i inne osoby, z którymi masz biznesowe relacje. Dobrze by było, abyś tą analizę rozszerzył o obszar życia prywatnego, ponieważ markę osobistą budujemy przez cały czas, a więc nie tylko w pracy. Budujemy ją również wtedy, kiedy wracamy do domu, do rodziny, kiedy spotykamy się ze znajomymi. Markę osobistą można zdefiniować jako zestaw skojarzeń, które inni mają na nasz temat – to efekt budowania własnego brandu.

Teraz zatrzymaj się na chwilę i odpowiedz na kilka pytań:

• Jakim sprzedawcą/ handlowcem jesteś? Jak postrzegają cię klienci? Co o tobie mówią lub piszą?
• Jakie są twoje talenty, umiejętności? Jakie masz zasoby (rzeczy, cechy, zdolności, kontakty itp.), które pomagają ci na co dzień w pracy, w realizacji twoich celów?
• Jaki wizerunek tworzysz w mediach społecznościowych, w internecie i offline (w kontaktach bezpośrednich)?

Pomyśl też chwilę o tym, co chcesz osiągnąć w pracy zawodowej w perspektywie 3, 5 i 10 lat. Jak chcesz się wtedy czuć? Co chcesz wtedy mieć? Kim chcesz wtedy być?

Weź pod uwagę, że za kilka lat twoje życie może się zmienić diametralnie. Dziś pracujesz w sprzedaży, a za kilka lat możesz zupełnie zmienić branżę. Warto uwzględnić to w swoich planach, by rzeczywistość nie zastała cię z przysłowiową ręką w nocniku. Jeśli dziś stawiasz wszystko na budowanie marki osobistej sprzedawcy i w sprzedaży widzisz się też za kilka i kilkanaście lat – okej. Jeśli natomiast planujesz zmiany w karierze, rozwój, przebranżowienie, to zastanów się, co możesz zrobić przez ten czas, by ułatwić sobie tę zmianę i aby przebiegała ona płynnie, a wizerunek jaki tworzysz online i offline były spójne i nie wykluczały się.

W tym tekście już zadawałam ci pytanie o to, co chciałbyś osiągnąć, kim chciałbyś być w perspektywie 3, 5 i 10 lat. Czas na nie odpowiedzieć. Postaraj się jak najbardziej dokładnie przedstawić twoją wizję zawodowej przyszłości, a następnie zastanów się, jakie konkretnie działania pomogą ci osiągnąć właśnie taki efekt. Duże działania podziel na mniejsze zadania. Cel powinien być ambitny i atrakcyjny na tyle, by cię motywować. Jeśli patrzysz na wyznaczone zadania i jesteś nimi zniechęcony, podziel je na mniejsze etapy, które pozwolą ci chociaż trochę popchnąć temat do przodu, a nie będą cię zniechęcać.

Potencjalni klienci są wszędzie, ale nie są każdym. Aby szybciej i precyzyjnie do nich dotrzeć oraz lepiej się z nimi komunikować, warto się dowiedzieć, kim oni tak naprawdę są, gdzie bywają, jakie media społecznościowe przeglądają, jakie mają problemy i wyzwania, a także pytania, na które mógłbyś odpowiedzieć.

Zamierzasz działać online czy offline? A może wykorzystasz oba kanały? Jeśli tak, to w jakim stopniu. Weź pod uwagę, że doba się nie rozciągnie, więc nie ma opcji, że nadal będzie robił 100% czynności, które wykonywałeś do tej pory i do tego dołożysz jeszcze kilka godzin działań online, i zmieścisz się w planowanym czasie pracy. Najprawdopodobniej będziesz musiał z czegoś zrezygnować (np. z czegoś, co nie działa tak dobrze, jak powinno) lub zacząć bardzo małymi krokami. Dlatego jeśli chcesz budować markę online, to nie wybieraj od razu 5 mediów, w których będziesz aktywny. Daj sobie też czas na oswojenie się z nowymi czynnościami, sprawdzenie ich skuteczności i wypracowanie nowych nawyków.

Zrób to nawet, jeśli nie zamierzasz być aktywny online. Czy wiesz, że statystycznie 8 na 10 osób, którym zostałeś polecony, najpierw sprawdzi cię w internecie, zanim nawiąże kontakt? Mało kto od razu chwyta za telefon i dzwoni z zamiarem nawiązania współpracy. Dlatego tak ważne jest, abyś przejrzał swoje profile w mediach społecznościowych, sprawdził, jakie wyniki wyświetlają się w wyszukiwarce internetowej po wpisaniu twojego imienia i nazwiska. Czy tak chcesz być postrzegany? Czy informacje, które udostępniasz zachęcają do kontaktu? Czy kupiłbyś od siebie?

Jeśli nie posiadasz własnej strony internetowej, to ludzie będą wyciągać wnioski na twój temat na podstawie innych dostępnych linków. W wyszukiwarce pojawiają się linki do profili w mediach społecznościowych i warto o nie zadbać. Uzupełnij sekcję Prezentacja na Facebooku oraz przejrzyj, jakie informacje udostępniasz publicznie. Sprawdź, czy nie ma tam żadnych kompromitujących treści ;) Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, to załóż konto i stwórz dobry profil na LinkedIn. To medium dla profesjonalistów i specjalistów, w którym powinieneś być. Dowiedz się też, jak przyciągać klientów na LinkedIn. Jeśli masz profil na GoldenLine, również go przejrzyj i zaktualizuj.

Plan budowania marki osobistej sprzedawcy, który sobie wyznaczysz, powinien być ambitny i jednocześnie możliwy do wykonania. Poszczególne zadania zapisz w kalendarzu, z którego korzystasz. Możesz w nim wpisać np. uczestnictwo w konferencji lub spotkaniach networkingowych, dodawanie postów w mediach społecznościowych, pisanie wpisów na blogu, udostępnianie publikacji ze strony internetowej lub profilu firmy oraz wiele innych.

Pamiętaj, że efekty nie będą natychmiastowe. Chociaż są działania, które w krótkim czasie mogą prowadzić do dużych wyników. Tempo jest ważne, ale ważna jest również satysfakcja i poczucie, że to, co robisz jest dobre – szczególnie dla ciebie.

Nie wiesz, jak stworzyć plan działania dla marki osobistej? W tekście pt. Strategia marki osobistej krok po kroku opisałam, jak to zrobić. Skorzystaj z prostych wskazówek, które tam zawarłam.

Wiesz już, czym jest marka osobista jak ją budować. Przed tobą dużo pracy. Najważniejsza jest systematyczność. Pamiętaj, że efekty nie przyjdą od razu, więc nie licz na to, że po tygodniu będziesz miał zbudowaną społeczność kilku tysięcy zaangażowanych odbiorców. Po tak krótkim czasie nie można powiedzieć, że coś nie działa. Spróbuj konsekwentnie realizować swój plan przez rok a nawet dłużej. Dopiero na tej podstawie wyciągaj wnioski, co działa a co nie.

Jednak jestem świadoma tego, że trudno jest się zmobilizować do działania. Dlatego przygotowałam dla ciebie zestaw ćwiczeń w postaci trwającego 5 dni mini-kursu mailowego Mocna marka osobista. Zacznij od niego!